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                触电直播:从心里没底到游刃有余

                觸電直播:從心里沒底到游刃有余

                從流量爆棚到商機(jī)涌動

                在阿里巴巴國際站今年3月份首次試水B端直播以來,寧波伊司達(dá)的電商負(fù)責(zé)人李瑩Grace就密切關(guān)注著這個行業(yè)的最新動態(tài),“傳統(tǒng)的營銷模式我認(rèn)為已經(jīng)不足以讓我們與同行拉開差距,所以看到國際站第一次搞直播,我就特別感興趣。”

                圖說:Grace(左)正在直播中

                在Grace看來,她更看重直播時粉絲的互動,而引導(dǎo)更多客戶到后臺,發(fā)送catalog,也讓她看到了直播背后的想象力。隨后復(fù)盤時,她發(fā)現(xiàn)直播當(dāng)天收到了19個TM咨詢,從直播間發(fā)來TM咨詢的有5個,“這個是遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的。”

                機(jī)會總是留給有準(zhǔn)備的人。在5月11日-24日舉辦的阿里巴巴國際站居家健康生活線上展會上,Grace抓住了直播會場的機(jī)會,第一時間代表公司報名參加。

                第一次直播自然是心里很沒底的,她不得不拉著團(tuán)隊(duì)開會,全員出動把設(shè)備一一采購全,專門開直播產(chǎn)品選品會議,小伙伴們一起共創(chuàng)寫腳本,排流程,主播反復(fù)對詞,確定團(tuán)隊(duì)內(nèi)各人員的職位和所負(fù)責(zé)工作,直播彩排至少3次,確定所有細(xì)節(jié)。

                在正式直播之前,還特意向詢盤客戶發(fā)送了直播預(yù)告,告訴他們具體的場次和時間。皇天不負(fù)苦心人,第一次直播的收獲“出奇得好”。Grace簡單做了復(fù)盤:

                511線上展會期間帶來的流量、訪客和詢盤,相比于4月同期都大幅上漲100%以上,遠(yuǎn)超行業(yè)TOP的同期表現(xiàn)。

                最振奮人心的則是,一位老客戶在觀看直播時對一款未曾采購過的新品產(chǎn)生了興趣,直接在下播后索要樣品和報價

                “實(shí)在是沒想到交易的效率可以這么高!”Grace感慨道。

                有了第一次直播的經(jīng)驗(yàn),在網(wǎng)交會第二次“上戰(zhàn)場”時,她明顯更加從容了些,無論是前期準(zhǔn)備,和團(tuán)隊(duì)小伙伴反復(fù)打磨各項(xiàng)細(xì)節(jié),還是直播期間慢慢摸索向客戶的“種草”技巧,網(wǎng)交會兩場直播下來,她發(fā)現(xiàn),數(shù)據(jù)表現(xiàn)更加的“豐滿”和可持續(xù):

                “網(wǎng)交會的直播效果目前還在發(fā)酵,后臺數(shù)據(jù)顯示流量、訪客和詢盤依然保持了高增長,總體有80%左右的增長。觀看直播的人相比5月提升了很多,互動率也特別高,很多客戶在直播間里向我們提問?!?/p>

                從511線上展會的直播,到6月網(wǎng)交會的直播,Grace表示,作為商家最大的感觸就是直播離商機(jī)越來越近,可復(fù)用、可沉淀的數(shù)據(jù)也實(shí)現(xiàn)了質(zhì)的飛躍。

                B端直播到底該展現(xiàn)什么內(nèi)容?

                一切從采購商的角度出發(fā)

                作為511線上展會和阿里巴巴網(wǎng)交會的“雙料主播”,Grace自己也總結(jié)了一套B端直播的心得體會,在她看來,與C端直播最大的區(qū)別在于,是否要從采購商的角度出發(fā),講好產(chǎn)品背后的故事。

                “每一個產(chǎn)品背后都有故事,做直播的時候就是要講好這個故事。無論是功能還是材質(zhì),產(chǎn)品怎么設(shè)計,為什么設(shè)計,能解決生活當(dāng)中的什么問題?而不是像有些C端(直播)那樣為了低價,為了博眼球。

                B端首先要吸引到采購商,告訴采購商我這個產(chǎn)品具體會解決什么需求。我的專業(yè)性就體現(xiàn)在我們的產(chǎn)品細(xì)節(jié)里,有時候甚至連包括市場渠道如何鋪設(shè),都要替采購商考慮到。

                什么時候都別忘了,你可以通過直播把產(chǎn)品賣給你的采購商,之后他還要想辦法把產(chǎn)品賣給他的買家。如果這些你都幫他想到了,你這場直播就一定是成功的?!?/p>

                30年老牌本土制造企業(yè)3年完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級1988年建廠的寧波伊司達(dá),集生產(chǎn)研發(fā)銷售于一體,擁有400多項(xiàng)專利,客戶集中為美加歐澳的品牌商,超市,以及小部分電商客戶。

                盡管2001年便已經(jīng)與國際站結(jié)緣,在平臺開設(shè)了第一家店鋪,但一直在2017年底之前,屬于寧波伊司達(dá)的數(shù)字化運(yùn)營之路都未正式開啟。

                彼時奉命籌建網(wǎng)絡(luò)銷售部的Grace甚至用“雜草叢生”來形容伊司達(dá)曾經(jīng)的電商運(yùn)營狀況,而在公司管理層的鼓勵下,寧波伊司達(dá)三年來連續(xù)出擊:

                1、開通金品誠企,憑借良好的服務(wù)能力和數(shù)據(jù)積累,全平臺沖擊星級提升。直到2020年,伊司達(dá)在國際站的店鋪基本都是兩星級以上,信譽(yù)良好;

                2、開啟數(shù)字化營銷之路,特別是對數(shù)據(jù)管家的善用,精細(xì)化運(yùn)營P4P推廣。如通過定向推廣鎖定目標(biāo)市場美國和歐洲的客戶,從而讓客戶與詢盤更為精準(zhǔn),成交更加快速;

                3、搭建專門的電商運(yùn)營團(tuán)隊(duì),廣招人才。以年輕人為主,集思廣益,通過更科學(xué)的管理,為公司注入新鮮的血液,帶動整個公司的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

                改變是立竿見影的,就拿客戶積累來說,以前沒有專門運(yùn)營的時候,客戶下單全靠‘緣分’,現(xiàn)在在小伙伴們的不斷努力下,我們的年采購額百萬美金以上的客戶越來越多?!盙race說。

                如今,數(shù)字新外貿(mào)時代在阿里巴巴網(wǎng)交會的推動下徐徐開啟,借助直播、短視頻等新手段、新業(yè)態(tài),寧波伊司達(dá)這家超過30年歷史的本土資深制造企業(yè),儼然正在迎來屬于自己的第二次數(shù)字化升級旅程。

                或許,對于廣大中國供應(yīng)商來講,不必再說未來已來,把握現(xiàn)在就是最好的未來。

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